NEUROMARKETING

❝Gli esseri umani non sono macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano❞

(ANTONIO DAMASIO)

Che cos’è il neuromarketing? Quante volte ti è capitato di leggere questa parola senza comprendere il vero significato? Non temere, in questa esaustiva guida ti esplicherò ed enuncerò le nozioni fondamentali per comprendere il reale significato del neuromarketing e il ruolo strategico che svolge nelle aziende.

Il neuromarketing è la scienza che studia meticolosamente il comportamento del consumatore, durante il processo di acquisto di un determinato bene. Questa disciplina unisce diverse branche del marketing e della psicologia comportamentale. I ruoli fondamentali del neuromarketing sono:

  • individuare gli stimoli
  • i processi inconsci
  • e le emozioni
    che avvengono e dominano la mente del consumatore, inducendolo a comprare un determinato bene, a scegliere una determinata azienda a discapito di un’altra.

Gli esseri umani non si limitano a ragionare sui vantaggi e svantaggi di un determinato prodotto. L’uomo è influenzato da forze inconsce, che lo inducono all’acquisto di un bene, a volte prettamente inutile e secondario. Queste forze inconsce sono fattori:

Il neuromarketing è fondamentale per la sopravvivenza di un’azienda nel mondo del business, perché aiuta a migliorare e a incrementare le vendite dei prodotti in modo magistrale e impeccabile.

Il neuromarketing è un ottimo strumento per testare l’efficacia della pubblicità e delle strategie di vendita di un’azienda. Propone soluzioni ammirevoli per coinvolgere emotivamente e attivamente il consumatore e indurlo inconsciamente all’acquisto di un prodotto e bene.

LE STRATEGIE DI NEUROMARKETING

GLI STRUMENTI DEL NEUROMARKETING

Il neuromarketing si avvale di strumenti e tecnologie avanzate e professionali per tracciare i comportamenti dei consumatori. Questi strumenti sono:

  • Eye tracking
  • analisi cutanea
  • analisi della frequenza cardiaca
  • analisi delle espressioni facciali
  • analisi dell’encefalogramma

Attraverso gli strumenti di analisi del neuromarketing, è emerso che il 95% degli acquisti sono guidati dalla parte inconscia del nostro cervello. L’uomo è un essere emotivamente e limitatamente razionale.

Il neuromarketing è fondamentale per assumere il punto di vista del cliente, studiare e comprendere i comportamenti, i processi psicologici, mentali ed emotivi del consumatore.

Cosa spinge un individuo ad acquistare un determinato prodotto? Quali sono i processi inconsci e consci che avvengono nella sua mente? Il neuromarketing utilizza I SUOI STRUMENTI per migliorare i 3 elementi fondamentali nel processo d’acquisto; elementi a cui ogni azienda deve prestare attenzione per indurre il cliente a comprare:

  • L’EMOZIONE:
    Il neuromarketing aiuta le aziende a comprendere le emozioni giuste da provocare nel consumatore per indurlo all’acquisto. Il mondo delle emozioni è di fondamentale importanza, riveste un ruolo primario nel cliente durante il processo d’acquisto di un determinato prodotto a discapito di un altro. Ma non esagerare con le emozioni, potresti ottenere l’effetto opposto.

    Crea campagne pubblicitarie emozionanti e ricche di empatia. Gioca con l’universo dei sentimenti, raccontando, ad esempio, una storia entusiasmante che avvolga e trascini il consumatore nella tua azienda. Attraverso l’abile uso dello storytelling, comunica al tuo cliente che la sua vita sarà migliore, se acquisterà il tuo prodotto.
  • L’ATTENZIONE:
    Il neuromarketing aiuta a migliorare un preciso stimolo per attirare l’attenzione del consumatore. L’essere umano presta attenzione agli stimoli più forti e a ciò che gli interessa.

    Ad esempio, un’azienda dovrebbe creare messaggi pubblicitari e slogan accattivanti, d’effetto e sensazionali, che rimangano impressi nella mente del cliente, oppure posizionando nel tuo negozio un determinato prodotto all’altezza degli occhi del consumatore, in un punto ben visibile e illuminato.
  • LA MEMORIZZAZIONE:
    La memoria gioca un ruolo fondamentale. Quando un consumatore è raggiunto da uno stimolo, esso verrà immediatamente immagazzinato nel cervello. Perciò, è importante che tu dia al tuo cliente un’esperienza positiva ed emozionante, che mantenga ciò che hai promesso per creare fidelizzazione e il seguente ritorno ad acquistare nel tuo store.
NEUROMARKETING E CONSUMATORE


NELLA MENTE DEL CONSUMATORE

Le funzioni del neuromarketing sono multiple. Il neuromarketing ha lo straordinario potere di creare strategie mirate per suscitare nel consumatore il bisogno di un prodotto. Il ruolo del neuromarketing in questa fase è di creare consapevolezza nel cliente, mostrare al consumatore l’esistenza di un determinato prodotto, enunciandogli i vantaggi che otterrà e incentivandolo all’acquisto. Istallando nel cliente il bisogno di quel prodotto, spesso superfluo e secondario, per migliorare il suo status sociale. Il neuromarketing deve rendere il prodotto desiderabile.

Il consumatore raccoglie informazioni preziose sui prodotti, paragona le diverse marche e prezzi, valuta i rischi, i vantaggi e le probabili perdite legate all’acquisto. Durante la fase decisionale, rivestono un ruolo chiave le emozioni, i bias cognitivi, la memoria, gli stimoli interni ed esterni, ma soprattutto le recensioni di altri consumatori, amici o parenti del tuo cliente.

Perciò, una buona strategia di marketing si base su tre principi fondamentali:

  • VISIBILITA’:
    Il tuo marchio deve essere presente nella quotidianità. Una buona strategia di advertising sui vari canali social ti permetterà di essere onnisciente e presente nella vita della tua buyer persona. Organizza eventi per dimostrare l’efficacia del tuo prodotto. Crea campagne di storytelling emozionanti per rimanere nella mente del tuo consumatore.
  • CONVENIENZA:
    Il tuo prodotto deve valere il giusto prezzo. Proponi regolarmente, senza esitazione, sconti convenienti e offerte speciali sui tuoi prodotti.

    Offri al tuo consumatore la possibilità di rimborso e reso gratuiti. Questa strategia eliminerà il fattore rischio, che impedisce al cliente di effettuare un acquisto, soprattutto se il costo del prodotto è elevato.

    In questo modo, il tuo cliente, avendo l’opportunità di restituire il prodotto in caso di malfunzionamento, sarà più propenso a comprarlo, perché non temerà di perdere tutto il denaro speso, dal momento che, se effettuerà il reso, parte della somma gli verrà restituita.
  • GRATIFICAZIONE:
    Un acquisto soddisfacente crea emozioni positive nel tuo consumatore e la voglia di affidarsi nuovamente al tuo brand. Perciò, proponi sempre prodotti di ottima qualità e non cercare di aumentare le vendite, promettendo ai tuoi clienti prestazioni eccellenti, se sei consapevole che il tuo prodotto non sarà in grado di mantenere le promesse fatte. Solo la sincerità e l’onesta nei confronti del tuo consumatore ti ricompenseranno.

    Il tuo brand deve creare un’identità, uno status nel consumatore. Molta gente compra un determinato prodotto solo e unicamente per sentirsi parte di una comunità e apparire più ricchi. Il tuo prodotto deve trasmettere un’identità gratificante legata ad esso.

    Permetti di commentare e recensire i tuoi prodotti. Ricorda: il consumatore prima dell’acquisto raccoglie informazioni e chiede ausilio ad altri consumatori, a Google, a visite del tuo store. Perciò, le recensioni dei tuoi clienti soddisfatti sono importanti, attireranno altri consumatori. Il tuo marchio deve esprimere semplicità, familiarità e felicità.

    E’ fondamentale però che tu sia sempre sincero sulla prestazione del tuo prodotto, senza fingere o illudere la tua buyer persona. Devi tranquillizzare il consumatore e rispondere tempestivamente a ogni suo dubbio. E’ necessario creare fiducia e lealtà nel cliente, in modo che memorizzi l’esperienza positiva e sia incentivato a ripeterla.
Il neuromarketing e il cliente

Secondo gli studi della meta del ‘900, le emozioni e la memoria sarebbero in grado di stimolare l’attività sottocorticale che guidano le scelte del consumatore. L’essere umano agisce e acquista un prodotto mediante bias cognitivi e scelte euristiche, ovvero: scorciatoie di pensiero per risparmiare energia. Perciò, gli acquisti di un determinato bene vengono effettuati in modo irrazionale, influenzati invece dalle emozioni e da pensieri veloci e semplificati.

Nel 1960, lo studioso Herbert Simon dimostrò come gli esseri umani non fossero completamente razionali: infatti, ci affidiamo alle informazioni più emotive e familiari che a quelle logiche e pertinenti. Le emozioni rivestono un ruolo determinante nei processi d’acquisto.

Secondo gli studiosi J. Cacioppo e R. Petty, l’essere umano utilizza un processo periferico ed euristico, piuttosto che un sistema centrale, lento e razionale per prendere decisioni. Perciò ricorda: Il tuo brand e il tuo prodotto devono trasmettere familiarità, calore e accoglienza. Il cliente deve sentirsi parte integrante dell’azienda, deve sentirsi emozionato e coinvolto nell’acquisto.

Il neuromarketing ha il compito di comprendere e studiare i bisogni del target di riferimento e soddisfare le aspettative. Deve evocare emozioni e sensazioni forti, preponderanti e familiari affinché il cliente venga ammaliato dal prodotto e lo scelga.

IL RUOLO DELLE EMOZIONI

IL NEUROMARKETING E LE EMOZIONI

Le emozioni giocano un ruolo importante e strategico nei processi decisionali umani. Influenzano le scelte d’acquisto, perché sono immediate e veloci.

Le emozioni sono le motivazioni che ci inducono a compiere una determinata azione, ci inducono a prestare attenzione agli stimoli esterni e interni. Il neuromarketing studia e analizza ciò che consegue un’emozione per comprendere se il consumatore procederà con l’acquisto o abbandonerà.

Un metodo per comprendere le emozioni suscitate da un prodotto è l’analisi delle espressioni facciali. Un esame molto utilizzato è l‘eye tracking. Con il suddetto esame si può comprendere il punto esatto in cui il consumatore focalizza la sua attenzione. Se la pupilla si dilata, significa che un determinato prodotto gli piace e gli interessa, se lo sguardo si sofferma su un particolare, significa che quella precisa peculiarità lo ha colpito maggiormente, se sbatte spesso le palpebre, è perché si trova in uno stato di agitazione.

Come mai molte aziende investono denaro in testimonial e influencer? Il segreto risiede nei neuroni specchio.
Gli studiosi hanno scoperto che: se una persona compie un determinato gesto e un’altra la sta osservando, le aree di attivazione del cervello sono le stesse nella prima e nella seconda persona. Perciò, siamo propensi e incentivati a imitare i gesti del nostro interlocutore, senza volerlo ma in maniera istintiva e naturale. A VOLTE, la gente compie una determinata azione solo perché la fa qualcun altro.

AD ESEMPIO: Guardare una pubblicità con un testimonial o influencer che si diverte con la sua bellissima e scattante moto, attiverà i nostri neuroni specchio e ci farà sentire energici e vitali, come se fossimo noi alla guida del veicolo. Portandoci a desiderare e ,molto probabilmente, ad acquistare la suddetta moto.

Perciò, una buona strategia di marketing deve avvalersi di testimonial e influencer per suscitare un po’ di invidia, desiderio e bisogno di un determinato prodotto.

Ti sei mai chiesto come mai alcuni prezzi vengono indicati con il costo di 4.99 invece che con il costo di 5 euro? Tutta colpa dei bias cognitivi.

I bias cognitivi, come le emozioni, svolgono un ruolo fondamentale nei processi decisionali e di acquisto di un determinato bene. Includono tutti quei fattori che ci spingono a comportarci in modo impreciso e irrazionale. Sono scorciatoie di pensiero, composti da pregiudizi e preconcetti.

L’essere umano preferisce e predilige le decisioni e soluzioni veloci e semplici, senza dispendio di molte energie.

Perciò, il bias cognitivo legato alla lettura dei numeri afferma che: un numero che termina con il nove o con il sette è più attraente e appetibile rispetto alla cifra tonda e piena. Il consumatore è più attratto dalla sottrazione del centesimo, che dalla cifra tonda.

Come mai alcuni hotel o b&b pongono sotto alcune camere la scritta: Affrettati! Prenota subito! Ultime camere disponibili!? Questo è un altro bias cognitivo a cui prestare attenzione: il bias cognitivo dell’urgenza e della scarsità. Con la suddetta frase installano nel consumatore l’urgenza di accaparrarsi l’ultima camera, prima che lo faccia qualcun altro. “Obbliga” il cliente a scegliere tempestivamente, senza l’eventualità di procrastinare la decisione.

Il neuromarketing nella vita quotidiana

Il neuromarketing è fondamentale per comprendere i processi decisionali del cliente e cosa accade nella mente del consumatore nel momento dell’acquisto.

Il consumatore utilizza solo il 10% del cervello durante l’acquisto. Il resto del lavoro è svolto dalle emozioni, dagli stimoli esterni e interni, dalle scelte euristiche e dai bias cognitivi. Il neuromarketing studia questi elementi insiti nell’uomo per ottenere la strategia più performante ed efficace per aumentare le vendite di un’azienda.

Perciò, utilizza stimoli che colpiscano i sensi e l’emotività del tuo cliente. La tua pubblicità e il tuo sito web devono essere semplici, chiari e trasparenti, facili da comprendere e da utilizzare. Comunicagli un messaggio senza che se ne accorga. Ad esempio: attraverso il racconto di una storia emozionante.

BUON LAVORO!

Di ANGYY

CIAO LETTORI, NUTRO DA SEMPRE L'AMORE PER LA LETTURA E LA SCRITTURA. COSI' HO DECISO DI DEDICARMI ALLE MIE PASSIONI,UNENDOLE ALLA VOGLIA DI AIUTARE GLI ALTRI, CERCANDO DI DISPENSARE CONSIGLI SULLA BASE DEI MIEI STUDI PSICOLOGICI E SOCIOLOGICI.

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